Сегмент B2B відрізняється від традиційних продажів товарів кінцевому споживачеві. Як покупець в цій сфері виступає не єдина людина, а найчастіше інша компанія, яка також займається бізнесом.
Ключові відмінності B2B-продажів
Ринок корпоративних продажів має власні особливості, однією з яких є проміжок часу, необхідний для прийняття рішення. Клієнт може заходити з різних маркетингових каналів, але часу для того, щоб обдумати потребу в покупці, потрібно багато. Почасти так відбувається через вартість продукту: в B2B вона завжди значно вище. А при відстеженні шляху до покупки каналів взаємодії може бути 20 і більше. Щоб відстежити такий довгий шлях і правильно взаємодіяти з клієнтом на всьому відрізку бізнесу потрібна CRM-система для продажів.
Крім часу на обдумування, у b2b-сегмента простежуються такі особливості:
- спілкування з клієнтом не завжди закінчується укладенням угоди. Незважаючи на це, менеджер витрачає максимум часу на контакт, обговорення, аргументацію переваг і ціни продукту;
- клієнтів в сфері "бізнес-бізнесу" не так багато, як в b2c, і більшість з них постійні. До кожного потрібен особливий (індивідуальний) підхід. Це включає в себе персоналізацію цін, умов оплати, умов доставки, іноді навіть асортименту;
- покупки стимулюються не емоціями, а розрахунками та аналітикою вигод від придбання того чи іншого товару;
- клієнти в корпоративному сегменті шукають надійних постачальників, мають професійні знання в своїй бізнес-сфері, шукають якісний товар і налаштовані на довгострокову співпрацю.
Основна відмінність b2b від b2c - інший, більш тісний, і в той же час професійний підхід до комунікації та укладення угод. Обсяг інформації, яка надходить та її релевантність більша ніж у продажу для пересічних покупців. Виходячи з цього бізнесам потрібен інструмент управління і розподілу цієї інформації, який допоможе налагодити ефективну комунікацію між керівними ланками покупця і менеджерами продавця.
Якою має бути CRM-система для b2b продажів?
Система обліку для корпоративного сегмента повинна зібрати воєдино всі інструменти взаємодії зі споживачем, містити повний опис характеристик продукту, здійснювати управління фінансовими даними по операціях та операційних витратах. За рахунок використання CRM можна формувати замовлення, управляти каталогом товарів, підлаштовуючи його під потреби клієнта, закріплювати співробітників за клієнтами для забезпечення постійної співпраці між одним і тим же менеджером і клієнтом. Тобто супроводжувати покупця до моменту покупки і при довгостроковій взаємодії повинен один і той же фахівець, а система обліку реєструвати продуктивність і результат цієї колаборації.
Що стосується каналів комунікації, то покупець в особі топ-менеджера і навіть керівника буде не раз звертатися до менеджерів компанії-продавця для обговорення і з'ясування всіх питань щодо товару. Цей процес буде відбуватися за допомогою телефонних дзвінків, повідомлень і листів на пошту компанії/конкретного менеджера. В такому випадку інструмент crm для довгих продажів буде агрегувати всі повідомлення і дзвінки в окремій вкладці програми і надавати зручний доступ менеджеру.
Облік роботи маркетингових кампаній та аналітика результатів контекстної реклами і поштової розсилки потрібні для відстеження динаміки продажів, а також для розуміння і пошуку точок зростання. Повна маркетингова картина дозволяє знайти канали, на яких варто сфокусуватися і ті, на які можна зменшити бюджет. Так як в B2B одна продажа може зайняти місяці, маркетингові інструменти і стратегії повинні відображати максимум інформації.
Чи підходить система обліку EasySell для b2b сфери?
З урахуванням великих вимог до crm системи для b2b сегмента знайти ефективний інструмент для роботи з українським ринком не так-то й легко. Платформа обліку повинна оперативно підтягувати дані з сервісів, які забезпечують доставку, фінансовий облік і майданчики для реалізації товарів.
У EasySell реалізована структурована система управління інформацією, яку можна сортувати і видаляти за бажанням. Система стежить за доставкою товару до покупця на всіх етапах і допомагає формувати звіти по руху товарів, продажу, роботу менеджерів. Весь шлях спілкування з клієнтом зберігається в системі - вам не доведеться шукати всі листи і дзвінки. Вони вже організовано записані в історії спілкування.
На відміну від інших аналогів на ринку, EasySell допомагає контролювати не тільки товари, наявність і продажу, але взагалі все, що стосується бізнесу: фінансові операції, інформацію про постачальників, успішність співробітників і бронювання товарів.
Інструмент буде зручний для керівників, які зможуть побачити всю структуру і роботу бізнесу в одному місці, а при потребі сформувати докладний звіт про прибуток для інвесторів і партнерів.
Завдяки шифруванню даних CRM EasySell підходить для b2b продажів в будь-якій сфері бо всі конфіденційні дані зашифровані.
Наявність мобільного застосування дає можливість контролювати основні бізнес-процеси в будь-який час, і в будь-якiй локації, що значить ви завжди будете в курсі подій і зможе оперативно внести зміни, управляти роботою співробітників навіть без фізичної присутності на робочому місці завдяки вбудованому таск-менеджера.
Підсумуємо: якщо вас цікавить корпоративний ринок продажів, то вам необхідна система обліку і доступу до всієї інформації по товарах, клієнтам, співробітникам і доходам. Такі можливості надає український продукт EasySell. Він ідеально підходить для роботи на ринку України, дозволяє зберігати і структурувати дані про бізнес в одному місці. Система підтримує конфіденційність інформації і забезпечує доступ з різних пристроїв і локацій.
Завдяки EasySell ви більше не будете годинами шукати листування з клієнтом або останні фінансові транзакції. Платформа сама буде впорядковувати і структурувати інформацію, надаючи її в зручному вигляді.